贝壳找房上市 创始人身家一夜大涨760亿

贝壳找房上市，最新市值422亿美元。感觉最难受的应该是搜房的创始人莫天全。

曾经他们俩是最好的朋友，甚至在2010年搜房赴美敲钟上市的时候，老莫第一个电话就是打给左晖的。

那时候雄踞北京中介榜首的链家是搜房网每年广告收入固定的来源，老莫上市的时候，搜房网近10亿的年收入中就有将近1/10是左晖支持的。

而到了2013年，链家每年在搜房二手房端口上支付的费用已经超过了1亿人民币，而搜房在这块的收入也已经迈过了1.5亿美金的门槛。

所以不管是从哪个角度，莫天全和左晖的关系非常好，在那个时候的房地产圈子里是一个不争的事实。

但2014年的10月10号，在听闻莫天全即将涉足线下进入房地产中介生意的时候，左晖在建国门附近的一个会所约莫天全一起喝茶。

据说双方争吵非常激烈，接下来发生的就是链家与搜房的彻底决裂，以及重走互联网的链家网正式上线。

当时的莫天全曾经跟友人表示，在搜房看来左晖的链家网就是个笑话，“他们有人会玩互联网吗?”

但老莫并没有想到的是，6年之后脱胎于链家网的贝壳找房终于走到了赴美上市的那一天。而同时，搜房在这两年的业务水平急剧下降。

根据2019年的年报显示，莫天全的搜房网2019年的收入是2.197亿美元，净亏损770万美元。而贝壳找房根据IPO的相关材料显示，年在线售房的收入超过2万亿人民币，中介费的收入超过65亿美金。

后来者居上的贝壳找房跟曾经雄居房地产电商榜首的搜房网，目前已经不能同日而语。

而现在拼命分拆搜房网旗下业务赴美上市的老莫，一直没有搞清楚，为什么房产电商混战到最后，却是一个从来没有做过互联网的左晖赢了。

01

2014年的风雨

1999年，北京定慧寺西大柳庄，35岁的莫天全在此物色了一个居民小区，租下了一套三居室。房间里，放着他花钱买来服务器、电脑等设备，里面住着的是他聘请来的管理人员。数月后，名为“中国物业网”的网站上线。经过反复地思考，他最终决定把域名改为 Soufun.com。

之前每年的年会，莫天全都会重复地讲述自己创业的故事。在他看来，这不光是搜房的历史，也应该是中国房地产电商行业的历史。

但他没有想到的是，2014年的时候搜房无往不利的模式受到了最大的阻碍。

以往搜房干的其实是一个分类广告的活，莫天全最大的收入就是开放给各个中介后台端口，由他们上传房产的信息，从中收取信息服务费。

2000年，当姚劲波卖掉一手创办的易域网前往北京时，他并没有料到五年之后在北京创业成立的58同城会改变整个房地产电商行业的信息规则。

58同城本地生活服务者的信息发布平台，其中的房产频道，既是房地产经纪人的聚集地，也是姚劲波对房地产行业的试水。

而到了2014年发展了近10年的58同城房产频道，已经成为搜房网最大的信息服务竞争对手。

这时候出现了一批高举互联网应用大旗，试图颠覆整个产业的“疯子”。

其中最出名的，是爱屋吉屋。

联合创始人邓薇在创办爱屋吉屋之前是土豆网的CFO，她曾直言不讳地说，创办爱屋吉屋就是在“颠覆房地产行业”，就是要“用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种”。

因此爱屋吉屋完全是一整套的互联网打法，其发展的速度让人瞠目结舌。

2014年，爱屋吉屋开业仅仅四个月，就拿下了上海租房市场接近30%的市场份额。并在当年，拿下了ABC三轮融资。2015年，爱屋吉屋先后完成DE轮融资，估计高达60亿;通过低于市场平均水平的佣金，迅速占领了市场。

那时候蔡明阿姨只收一个点的广告图，铺遍了大江南北。

就在这一年，与老莫分手的左晖，开始了小心翼翼的互联网试探。

当时和万科联手组建了“万链吧”，受到很多房企关注，但实际上被吹嘘的万科“标准化”并未在电商领域奏效，左晖的第一次电商实验宣告失败。

这时候的老莫也遇到了麻烦。

就在2014年，有人抢注了搜房的商标，并把老莫的公司告上了法庭。最终结果是老莫不得不放弃原有的搜房商标，从而启用“房天下”。

而由于58的竞争越来越激烈，使得线上信息服务收入萎缩地厉害，莫天全不得不捡起了另外一张牌，开始涉足线下中介业务。

而当时也正是因为触及到了链家的基本盘，左辉的反应激烈到莫天全都没有预料。

到了2014年底左晖依然不死心。

当时，他组建了链家网。为了不让传统业务对链家网的发展遭到影响，链家网完全是由一群互联网的精英来经营和正常运作的。

当时走进链家网的办公室的媒体都会发现，这里跟任何一个互联网公司没有什么区别。零食，水吧，咖啡等等相关的因素应有尽有，脑洞大开的互联网从业者时不时地聚在一起思维碰撞，也是链家网经常能看到的场景。

而这段时间新生的链家网尝试过各种业务，包括牵手房地产开放商和媒体。不过链家的核心优势仍然在线下门店，同时也意味着居高不下的成本，磕磕绊绊之下，链家网还是变成了一个信息比价的平台。

总而言之，这时候从信息分类平台出来的房地产电商玩家是最早的电商试水者，又被传统的商业模式所束缚。

与此同时，国内的房产电商领域也杀入了很多创业者，典型的就是房多多和居理新房，且形成了两种不同的模式。

房多多选择了淘宝的思路，所有的经纪人团队都来自于中介公司，自身的价值在于整合资源的能力和流量，在实际交易中以二手房居多;居理新房则是类似于京东的自营模式，专注于新房直卖，并拥有自己的咨询师团队。

不可否认的是，直到2017年年底，房产电商仍处于试错的阶段，并没有任何人找到一条杀出重围的路。

02

自我怀疑的2018

最先挺不住的，就是曾在2014年风光无限的爱屋吉屋。

2015年5月，爱屋吉屋在地产杀入上海前三，仅次于中原和链家，同年9月，爱屋吉屋的二手房交易达到2400多套，仅次于链家的4000多套，排名上海第二。

当时，邓薇曾自豪地说：“我们的每一个季度，就是别人的一整年!”之后，在一年多时间里发展出1.6万名员工的爱屋吉屋，便把战火带出上海，烧到了北京、广州，以及天津、武汉、成都等城市。

为了提高中介们的积极性，爱屋吉屋一度把经纪人的提佣比例提高至高达65%，爱屋吉屋仅获得一小部分的业务提成。

但随之而来的就是巨额的亏损，而烧钱的速度居然没有挣钱的速度快，使得一群互联网精英搞的爱屋吉屋，逐渐销声匿迹。

2019年3月这一个网红电商平台就此烟消云散，走入了历史。

而接下来的是号称直接帮房东卖房最多的电商平台房多多。

2018年9月，房多多沉寂许久之后，突然发布了新的经纪平台，旨在通过客多多(资源)+多多经纪SaaS(效率)两个角度，形成S2B2C的交易平台。

2019年11月1日，美国纽约，中国在线房产交易服务平台房多多网络科技有限公司在纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，来源：东方ic

但是从2015起，房多多重金在各大媒体、地铁刷存在感的“一键直约”、“直买直卖”等二手房广告，早已淹没在历史中，好像从未来过一般。

这意味着房多多彻底抛弃了之前与房主和开发商直接合作的理念，转而打造一个交易平台，以便活过这样一个资本寒冬。

最让人唏嘘的是搜房网，莫天全依然没有找到转型的路。在多方尝试之后，搜房原有的二手房直营体系，慢慢变为了加盟体系。

由于年年亏损，老莫这个时候已经彻底不要面子了。

这时，搜房推出F0合伙人计划，试图把原有的自有员工变成了“外聘”。根据老莫的安排，搜房逐渐从是直接做业务的平台变成了为经纪人提供平台、楼盘、房源和客源线索，经纪人佣金的20%给予搜房的业务模式。

看上去减轻了成本负担，但其实这是没有办法的办法。

相比前几年光鲜无比的财报，陆续出现亏损的业绩提醒着莫天全，保证盈利要比固守一个商业模式更加重要。

而后起之秀以百度原班人马创业的“诸葛找房”，通过搜索引擎爬虫抓取“全网真房源”，引发业内的争议和关注，但对于技术界，类似技术的技术边界其实并不高，这也意味着诸葛找房的模式也仅仅是昙花一现。

在这一年所有的房地产电商平台，都变得自我怀疑并深刻的反思。各家管理层都在扪心自问，到底市场是需要什么样的一个经营模式。

中国房地产报在这一年有一篇报道叫《已经死去的房产电商平台》，曾引发了巨大的风波。但在这个过程中，很多市场真正忽略的细节，逐渐被有心人捡起。

03悄然出现的贝壳

2018年2月28日，没做任何前期宣传，左晖的贝壳找房悄然上线。

而其实，左辉已经为贝壳找房的出现准备了10年。

2008年左辉意识到信息化对房地产中介的重大影响，请IBM来做自己的信息化咨询服务商。而2009年开始负责这一业务的IBM高管就换成了彭永东。

这是这一对搭档第一次见面，他们一见如故。

在左晖力邀之下，彭永东在2010年加盟链家，负责互联网业务。他接手的第一个任务是利用已有在线产品推动真房源数据库的进一步完善以及面向C端的信息展示，这个任务一做就是四五年。

彭永东当年所主导之事，正是贝壳找房的底层支撑。

之后每年左晖都会掏出上亿的投入在这一个方面，直到链家网的出现。

而到了2018年4月，把链家网升级成贝壳找房的CEO彭永东，发布了《贝壳找房CEO给伙伴们的一封信》，算是给了贝壳一个首次公开亮相，表达了链家all in平台的决心。

但依然引发了巨大的风波。

毕竟之前链家竭力推动的链家网也只是链家自己的平台，并不涉及到行业，可以看做是中介公司玩票的行为。

现在升格成一个行业平台，贝壳找房又要引入大规模的其他平台的房源，这使得很多行业的竞争者惶恐不安，认为左晖有既当裁判员又当运动员的想法。

而这个时候挑头整个行业与链家“划道”的，已经不是在线下业务泥坑里爬不出来的老莫，而是58同城的姚劲波。

事实上从2014年推出链家网并顺势与搜房决裂之后，左辉早有想法，推动链家的全体系互联网化。

多年布局下来，到2018年成立贝壳之前，链家在线促成的二手房买卖成交占到其整体成交量的30%左右，这一数字已高出链家在其它互联网公司购买端口所促成成交的比例。此举可见，左晖也是笃定了要做平台。

而且链家要做平台也是一个被逼出来的选择。

首先虽然链家是全国最大的二手房交易中介公司，但其市场占有率也不过10%左右，内外而制的竞争压力使得链家有的时候应接不暇。

其次更加拥有全国最大的中介经纪人队伍，但这些人的管理以往靠的都是人工层层的职级设定，浪费了大量的人力，左晖迫切需要降低这部分的成本。

在现在的房地产中介行业已经出现了一个怪圈，必须要设定越来越多的门店，养活越来越多的房地产中介经纪人才可能覆盖越来越多的客户，但是客户的成交量并不是随着覆盖数量的增加而增加的，这中间产生的巨大的养人成本使得很多中介企业苦不堪言。

而且左辉特别害怕的一件事，其实是像阿里这样的房地产巨头真正发动资源去整合整个行业，产生相关的头部聚集效应，从而挑战链家的地位。

因此在他看来，与其让别人来挑战自己，不如链家自己去做一个行业大平台。

然后，做着贝壳就变成了行业第一，甚至反过来让链家成了平台的一部分。截至2020年6月末，贝壳找房已连接265家品牌连锁经纪公司。这些品牌在103座城市拥有4.2万家门店，经纪人总数超过45.6万。

两年之后，虽然目前依然在亏损，但资本的关注使其最终走上了上市的道路。而且这次上市文件中清晰写着，贝壳找房上市资产包括链家。

这意味着从很多资本方看来，链家的贝壳目前为止是唯一能看到最终发展目标的地产电商平台。

归其原因，在于链家深耕中介市场多年，贝壳找房在此基础上做对了两件事。而从现在的情况看，这两件事很可能决定了一个房地产电商平台的生死。

04

贝壳笑到最后的原因

左晖一直强调贝壳找房依靠的是线下服务的能力和线上资讯的平台有机结合。这其实是以往那些纯互联网化的房地产电商平台所忽视最多的地方。

毕竟从马老师说出那句名言“用互联网改造一切”之后，很多热血澎湃的年轻人投入创新创业的时候，都想着用互联网的思维颠覆一切传统行业。

但真正意义上的互联网对传统行业的颠覆，其实要有先决条件的。

一个行业如果信息透明度高，模板化能力强，这样的行业极易被互联网的思维所颠覆。但如果遇到一个标准化程度极低的行业，互联网的思维就在这个领域会显得步履维艰。

马云有多个投资失败的案例，虽然没经大规模的宣传，但大多数都跟这样的不透明或者标准化极低的行业有关。

比如马云曾花5年耗资好几亿人民币试图整合远洋海运的物流市场，结果铩羽而归。

原因就在于这一个市场高度垄断在二三十家船舶公司的手中，而且这些船舶公司信息化程度极低，并没有形成全球统一的信息互通互认机制，甚至连最简单的集装箱班轮船期日期的格式都各玩各的。

因此马云换了几种方式，找了各种不同的渠道，想整合这个市场，最终只得放弃。

同理，马云也不是没有打过进军房地产中介市场的主意。但最后那个阿里的租房和交易中介的平台也不了了之。

原因就在于这是一个非常不标准化的行业，需要线下大规模的服务辅助。

毕竟，从看房、交易到过户，近20个非常繁琐的环节绝大多数都必须在线下依靠人力沟通完成。

在这样的过程中，不注重线下服务的品质，反而一味突出线上电商平台资讯整合和互联互通的属性，最终能造成的只可能是将这一个所谓的电商平台变成了一个信息的集散地。

搜房倒在了这件事上，爱屋吉屋、房多多等平台的失败，都是因为此。而依托常年经营中介业务的链家崛起的贝壳找房，其实天然带有线上线下业务一体化的基因。

而且从2015年开始，链家纵横捭阖，在一年内先后完成对上海德佑地产、北京易家地产、深圳中联地产、杭州盛世管家、北京高策地产、广州满堂红和成都伊诚地产等11家同行的并购。

这些所并企业所在城市，都是存量房市场份额已经超过新房市场的城市，直接点说，就包括所有的一线城市，以及几个重点的二线城市。左晖曾笑称：“全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。”

这意味着链家已经为贝壳搭建起一个环绕全国的中介服务网络，而且是全覆盖无死角。

另一个决定了贝壳成功的关键在于，它推动了这一个行业的标准化服务体系建立。

由于链家本身就有一个线下服务的体系，而且左晖是先建的链家后建的贝壳，再加上2008年的时候左晖就在推动链家的信息化改造和数据的统一，使得贝壳最终有能力成为这个行业体系化和标准化服务的推动者。

这点很重要。

因为互联网化电商平台最核心的竞争力，其实就是产品和服务的标准化。

二手房市场本身是一个非标的市场，每一个房子的价格、布局、位置以及房主的信息等都不一样，真正想按传统的互联网电商产品标准化的思路去做，绝对是死路一条。

贝壳找到了一个取巧的路，他在做链家自己的中介服务人员服务的标准化，之后这套体系成熟了，就推广到所有入驻贝壳的中介公司中。

比如这套体系规定，中介人员在向房主约定看房时间多少小时之内，要给房主进行一次回访，以便确认房主出售的态度和房屋的状态;比如在这个系统中，中介人员签约的待售房屋有7天和15天回访机制，如果没有做到则会释放出来，有其他中介人员签约维护;比如购房者支付房款之后，相关的过户手续都有固定的时限，如果没有完成需要高级别的主管来批准，延期，否则的话系统中将提示其他中介人员完成……

就是用这一套有点取巧的机制，通过服务的领域贝壳完成了对二手房中介市场的标准化。

虽然现在很多人在分析为什么贝壳能成功，但其实这一套为行业制定标准的行为才是他真正的护城河。

当前贝壳找房真正的榜样应该是美团，毕竟强悍的线下运营能力以及“线下、线上”协调能力，才是美团市值逆势力攀升到1.1万亿港元的根本原因。

而这些能力，贝壳找房也一样具备，但路还很长。

正如贝壳CEO彭永东说的那样：“从行为动作，到理念想法，我们要重置行业是最难的”。

但作为大居住生态的典型代表，贝壳也只是一个开始。