专访 | 融威众邦何晓俊：与中国医疗信息化同频共振，11年来融威众邦做了什么

“竞争的‘红海’更像是借口，我觉得无时无刻不存在着机会。”这一令人印象深刻的话出自北京融威众邦电子技术有限公司（下称融威众邦）创始人何晓俊之口。在接受时代周报记者专访时，何晓俊有表现出某种信念，这不仅源于何晓俊对自身实力的了解，还有对所从事行业的高度认可。

融威众邦成立于2011年，是一家以自助终端/系统、信息发布终端/系统、互联网医院系统等医院专用信息化设备、系统和服务为核心业务的医疗信息化产品及服务供应商。

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2011年正值“十二五”开端，随着医疗信息化领域多项利好政策的出台，医院信息化建设也步入快车道。彼时，融威众邦以医院自助服务为切入点，用十余年的时间，不仅完善了线上、线下一体化的自助挂号、自助缴费、自助查询等自助功能，还响应市场需求布局了互联网医院、运维平台、大健康平台等业务，不断丰富在医疗信息化场景下的布局，形成了产业链较为齐全的互联网+医疗平台。

融威众邦成立这十年，正是我国医疗信息化高速发展的十年，它的成长之路也是我国医疗信息化发展的缩影。

融威众邦创始人何晓俊（图源：融威众邦）

入行

位于北京市海淀区中关村南大街12号的融威众邦，天然带有科技创新的DNA。但对于何晓俊来说，创新或许是一家企业成功的关键因素，却不是决定性因素，他认为，如何利用创新才是企业行稳致远的秘诀。

何晓俊进军医疗信息化这一赛道，源于此前的经验积累以及一次偶然的经历。

创业前，他在自助行业已有多年的工作经验。2005－2010年期间，何晓俊曾在一家国企负责自助服务项目建设，而这些项目的底层逻辑，也为他日后创业奠定了基础。

以何晓俊当时负责的北京地铁13号线和5号线的AFC系统为例，该系统基于计算机、通信、网络、自动控制等技术，实现轨道交通售票、检票、计费、收费、统计、清分、管理等全过程的自动化系统，与当前的医院自助系统通过医院现有管理网络实现自助挂号、自助取号、自助缴费等功能，有异曲同工之处。

这段工作经历，何晓俊的个人能力得到了锻炼，相继拿下包括通信智慧营业厅、电力智慧营业厅、机场自助值机等多个民生领域的大项目。此后，何晓俊觉得没有了挑战，他意识到“是时候做点自己的事了”。他决定还是依靠自己的“老本行”——自助，但是做什么自助却迟迟想不出来。

彼时，我国的医疗信息化正处于快速发展时期。此前数十年，我国医院信息化经历了从单机业务系统到全院信息化管理系统；从以门诊、财务和药品管理为中心到以患者为中心的信息化建设等阶段。

但随着新医改、公立医院绩效考核等政策出台，此前的医疗信息化水平已经不能满足当前的需求，医疗信息化，尤其是医院信息化的市场需求依然很大，而这也为何晓俊提供了思路。

促使何晓俊踏进来的契机，来自2011年的某一天。由于孩子生病，何晓俊来到北京儿童医院的急诊，挂号、等号……在各种排队中，焦急地等待。当时大概是晚上11点，而在他前面等号的还有180人，保守估计需要4个小时。“深夜跨越大半个北京去医院，前面几百人，还不能走，折腾大人也折腾孩子。”何晓俊说。

当时，自助挂号、自助取号、自助缴费等功能尚未大面积应用，几乎每家医院在这些流程上都存在排队的情况，而像北京儿童医院这样的儿科医院排队情况更甚。

也是这次排队的经历，让他看到了医疗服务的短板，他计划将自己此前所做的自助服务应用到医院，解决大家排队的问题，优化就诊流程。“以前那么多传统方式，都可以用自助服务来改善，我觉得改善医疗服务同样没问题。”忆及当时的心路历程何晓俊仍倍感激励。

于是，以自助服务为切口，以自助机为载体，以“让医疗服务更优质，让百姓就医更便捷”为使命，何晓俊闯入了医疗信息化的赛道。

这一年，融威众邦成立了。

一个初入行的小公司要经历多少磨炼才能被业内看到，个中辛苦何晓俊在采访中只字未提。对于公司的起步，他归因于“赶上了好时候”：“当时我国的医疗信息化正在快速发展阶段，医院其实是有自助服务需求的，乘着政策的东风，我们起步还算顺利。”

但除了外因，创始人对自己的要求也决定了一家公司的内涵。在采访中，融威众邦的销售总监张生亮和自助组主管邵冠亚同时提到了何晓俊身上的一大优点——坚韧。

张生亮从公司只有4名员工时就跟随何晓俊创业，据他回忆，公司的第一笔订单来自北京一家非常知名的三甲医院。当时公司刚成立不久，何晓俊亲自去谈合作。“当时与医院谈合作的过程我没有参与，但肯定是不容易的，因为当时我们没有名气，人家为什么要用我们的自助机呢？后来，医院同意我们先送几台机器试用，看看效果。在此期间，我和何总经常过去维护机器、做客情关系，过程也比较曲折。大概两个月后，医院开始追加我们的设备，公司才算有了第一个客户。”

而令邵冠亚印象最深刻的是拿下北京另一家三甲医院，“当时业内几家公司一起竞标，本来已经有公司入围了，但何总没有放弃，拿着我们的方案去找医院沟通、争取，最后还真拿下了这家医院。这件事对我们触动很大，后来再遇到问题时，大家也会用这样的标准来要求自己。”

融威众邦公司外部（图源：融威众邦）

机遇

创业之初的顺利，正如何晓俊所说，一部分来自政策的支持。

政策一直是推动我国医疗信息化、智慧医疗发展的重要因素。医院信息系统始于20世纪90年代，当时的产品形态以“单机版”的排号系统、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理系统）软件为主，但随着医院业务的发展，这些功能较为单一、使用不够灵活的系统已经无法满足需求。

“十二五”伊始，《关于深化医药卫生体制改革的意见》（2009年3月）正式拉开了医疗基础信息系统应用的大幕，该文件明确提出，以医院管理与电子病历为重点，加快推进医疗卫生信息化系统建设。此后，《关于促进“互联网+医疗健康”发展的指导意见》、《进一步改善医疗服务计划（2018－2020年）》、《全国医院信息化建设标准与规范（试行）》等政策分别对医院信息化应用必须达到的程度做出了具体指示。

与此同时，医院也相应地开始加速信息化的布局，以融威众邦的自助设备、信息系统软件等为代表的信息化工具价值逐渐凸显。艾瑞咨询数据显示，自2000年，HIS（医院信息化系统）、CIS（临床信息系统）系统取代此前的“单机版”排号系统、ERP、CRM软件，在医院实现规模化应用。此后，打造互联互通的医疗信息化平台也成为院方关注的重点。

政策的推动和医疗机构需求的旺盛，令医疗信息化赛道逐渐热闹起来，竞争对手的出现，反而令何晓俊看到了更多可能。

“2016年左右，整个医疗自助服务的市场情况不是很好，自助设备行业面临报不上价的问题。大量入局者的涌入，导致行业处于买方市场，出现了恶性竞争。这拉低了业内其他企业的信心，对整个行业是一种伤害。”何晓俊说。

但后来发生的一件事令他又换了一个角度看问题。据何晓俊介绍，一家来自杭州的医疗信息化公司扭转了恶性竞争的局面，凭借过硬的产品，得到了北京某头部三甲医院的认可，以高于市场近五倍的价格签订了自助服务的合作。

“这也给我们传递出了一个信号，不是市场不行，是市场上没有好产品。行业热情被重新燃起，此后自助机的价格随着行业的不断规范和完善，也被从谷底拉回到正常水平。”何晓俊说。

这件事也令何晓俊明白，市场永远愿意为高品质买单，谁的产品更硬核，谁就拥有更高的议价能力。

此后何晓俊带领融威众邦，在产品上不断迭代升级，从此前只有简单的挂号、叫号功能，升级到目前集运维管理系统、终端监控系统、统一结算系统等功能于一体的聚合系统，能够将医生、医疗机构、卫生平台、第三方支付等聚合在一起，患者在医院自助机、手机、电脑等终端上即可完成挂号、缴费、充值、信息查询、打印等多种流程。

这一聚合平台也大大提升了患者就诊的效率，患者需要排队的场景由此前的7次减少到3次。据融威众邦提供的数据显示，以其服务的中国中医科学院西苑医院为例，一台机器一天最多时能够接待650位患者，极大地缓解了人工窗口的压力，提高了医院信息化程度。

融威众邦自助机服务用户（图源：融威众邦）

转折

创业前期，何晓俊用“小富即安”来形容自己与公司的状态，但经过对市场的观察和经验的积累，蛰伏多年的融威众邦开始在业内“蠢蠢欲动”。

“2018年，北京的医疗信息化市场发生了一些变化，大量的银行开始介入医院信息化建设，成为其中一个重要角色。在此之前都是医院自行购买设备，支付能力要比银行弱很多，购买数量少，难以形成规模，而银医合作的模式，变成由银行为这些终端设备买单，很好地解决了上述问题。”何晓俊说，“后来，我们得以有机会开始与这些银行开展合作。之后的三年里，我们与中国银行、中国工商银行等十余家银行机构开展银医合作。”

银医自助服务的逻辑是，当地卫健部门与银行等金融机构进行合作，将银行的信息系统与医院的信息系统进行连接，通过社保卡等介质实现人机自助对接交互。银行参与和出资的积极性在于，通过平台从医院获得更多稳定的零售客户，导流更多存款资金；另一方面，医院通过医疗信息化能提升就医体验；同时，融威众邦这样的项目运营方也可获得利润和模式经验，从而提升自身商业价值。可以说，这是一个银行、医院、服务供应商三方共赢的模式。

此外，基于银医自助，融威众邦还开发了对账平台系统，能够为医院的财务管理提供支持。

该系统提供统一支付接口，支持各种形式的在线支付，平台上的清分中心可以为医院、银行、卫健系统等不同主体提供收款清分、为不同业务提供虚拟清分；对账平台则为不同业务、渠道对账，如果账单异常平台会发出警告；同时，监管数据大屏还可实时监控支付数据，确保支付数据的准确。

除了银医自助，融威众邦的发展策略也进行了调整，令其快速拓展了市场。

“大医院的订单肯定难拿下，于是我们首先以‘农村包围城市’的思路，与各类代理公司展开合作，从远郊区县这类下沉市场开始积累资源，逐步向上走；后来，当我们成功完成了北京市几家三级和二级医院的项目，市场由此拓展开来。”何晓俊说。

融威众邦目前已经成为涵盖诊前－诊中－诊后全流程的规模化、专业化、规范化、体系化新一代信息技术医疗综合服务平台，而良好的售后服务体系和产品研发体系，也使其服务客户从最初只有几家扩展到200多家综合三甲医院。

此外，融威众邦的服务也外溢到其他地区，山西省肿瘤医院、山西省人民医院、内蒙古包钢医院等300余家外省市医院都是融威众邦的客户。

市占率的扩大也带来了营收的持续增长，据融威众邦提供的数据显示，2019－2021年，公司营业收入分别为6317.31万元、8127.18万元、9039.66万元，复合增长率为20%。何晓俊对时代周报记者透露，预计2022年公司营收能达到约1.5亿元。

融威众邦自助机服务用户（图源：融威众邦）

未来

目前，融威众邦尚处于A轮融资前，但时代周报独家获悉，公司有望于2024年登陆北京证券交易所。

创新是融威众邦的核心竞争力。公告显示，其对所有产品及技术拥有完整自主知识产权，截至目前授权发明专利2个，外观设计和实用新型专利30余个，软件著作权100余个，同时在申请发明专利20余个，软件著作权10余个。

这样的创新能力，源于何晓俊对研发的重视。融威众邦现有研发人员70人，占全公司人数的约54%，是公司人数最多的部门。但何晓俊觉得还不够，“研发是企业的核心，这一块儿我们要牢牢抓在自己手中。后期会继续加大对研发这部分的人员招募。”

不满足于现有的研发能力，何晓俊也同样不满足于现有的业务，其寻求延展的脚步一直没有停下。融威众邦计划围绕现有业务打造患者就医全流程的生态服务，何晓俊介绍：“这一部分偏重市场运营，我们计划从患者就医为切入点，向外衍生多种周边服务，比如外地患者来京就诊前的医院选择、专家推荐以及后续的物品邮寄等。”

除了衍生服务，下沉市场同样重要，且预计在未来一段时间将成为医疗信息化领域新的利润增长点。2021年10月，国家卫健委颁布《“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2021－2025年）》，提出到2025年，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平的目标，这也侧面证实了区域医疗信息化市场空间的增长潜力。

何晓俊计划将融威众邦在北京的打法，应用到其他地方的二级医院、县医院，“我们希望能打造无数个像北京这样的业务模式，将优质的资源进行整合，助力更多医院为患者就近享受优质医疗资源而服务。”

“创业十余年，我越来越能体会到‘事关民生无小事’这句话的含义，看到我们的产品切实为患者、为医院解决了问题，我觉得我们现在做的事情是非常有意义的。”何晓俊对记者感慨道。

时代周报记者注意到，在何晓俊办公室的墙上挂着四幅书法作品——勤劳朴实、止于至善、永续经营、奉献社会。何晓俊说，这不仅是他的价值观，也是融威众邦的价值观。