环球观焦点：展新股份屡遭大客户砍单，最大供应商成竞争对手

来源 | 时代商学院

(资料图片仅供参考)

作者 | 孙沐霖

编辑 | 孙一鸣

前有大客户接连削减订单，后有核心供应商转身成为竞争对手，太仓展新胶粘材料股份有限公司（以下简称“展新股份”）正面临“腹背受敌”的经营困境。在此背景下，其IPO之路会否受阻？

资料显示，展新股份是一家胶膜材料的精密无尘模切加工企业。7月14日，展新股份即将上会接受审核，拟登陆创业板。保荐机构是中信建投，保荐代表人是黄灿泽，方纯江。

【概述】

时代商学院研究发现，展新股份近9成营业收入来自前五大客户。不幸的是，2021年大客户欧菲光被踢出苹果供应链后对展新股份大幅砍单，2021年第一大客户京东方对展新股份的采购量占比也大幅下降，新增订单疑似转移至竞争对手，当年展新股份扣非净利润同比大幅下滑。2022年上半年，展新股份来自第二、第三大客户的销售收入亦大幅减少，其预计当期业绩将继续下滑。

展新股份作为OCA光学胶膜材料加工商，核心原材料依赖单一供应商3M集团。原第三大客户蓝思科技已跳过展新股份直接向3M集团采购光学胶原材料，最大供应商竟成为竞争对手。此外，展新股份的经销光学胶业务毛利率甚至高于加工OCA光学胶膜业务毛利率，这进一步反映其核心业务竞争力不足。

7月11日，时代商学院就上述相关问题向展新股份发函询问，但截至发稿仍未收到对方回复。

大客户订单骤减致业绩变脸

招股书显示，展新股份是一家胶膜材料的精密无尘模切加工厂商，主营业务收入主要来自OCA光学胶膜、半导体制造用胶膜、AMOLED柔性显示器件以及其它胶膜、胶带，其中OCA光学胶膜为该公司的核心产品。

2019年至2021年，展新股份OCA光学胶膜产品销售收入分别为48317.61万元、71985.82万元、61942.8万元，占当期主营业务收入的比重分别为94.39%、95.4%、88.96%。

展新股份的主要直接客户为国内知名触控显示面板企业，包括京东方、华星光电、天马微电子、维信诺、欧菲光、业成科技、蓝思科技等，其中前两大客户为京东方和华星光电。

2018年至2021年，展新股份对前五大客户的销售收入占比分别为90.22%、87.51%、89%、85.98%。可以看出，展新股份近9成营业收入来源于前五大客户，“大客户依赖症”明显。

那么，客户高度集中的情况是否属于该行业的普遍现象？

展新股份招股书将安洁科技(002635.SZ)、飞荣达(300602.SZ)、智动力(300686.SZ)列为同行业可比公司。

时代商学院查阅资料发现，2018年至2021年，安洁科技前五大客户销售收入占比分别为39.67%、41.65%、40.49%、29.37%；飞荣达前五大客户销售收入占比分别为59.83%、52.59%、48.54%、38.02%；智动力的前五大客户销售收入占比分别为89.28%、71.2%、67.61%、68.66%。对比可见，上述三家企业前五大客户销售收入占比均远低于展新股份。

对于企业而言，深度绑定大客户是一把“双刃剑”。有利的一面是，企业可以在获得大量订单的同时付出较小的拓客成本；而不利的一面是，若大客户订单量骤减或合作关系生变，将对该企业的经营业绩造成较大打击。

不幸的是，2021年以来，展新股份就遭遇到不利的一面，相继遭大客户削减订单。

招股书显示，欧菲光是展新股份2018年的第一大客户，也是2019年和2020年的第二大客户。

2021年3月17日，欧菲光发布《关于特定客户业务发生重大变化的公告》称，公司近日收到境外特定客户的通知，特定客户计划终止与公司及其子公司的采购关系，后续公司将不再从特定客户取得现有业务订单。

据了解，欧菲光这一境外特定客户为苹果公司。

欧菲光被踢出苹果供应链后，展新股份来自欧菲光的销售收入也随之骤减，欧菲光由此未进入展新股份2021年前五大客户名单之列。

具体来看，2018年至2021年，展新股份对欧菲光的销售金额分别为1.7亿元、1.12亿元、1.48亿元和847.17万元，销售收入占比分别为42.85%、20.87%、19.02%和1.18%。

受大客户订单骤减影响，展新股份当年扣非归母净利润同比下滑32.97%。

祸不单行，继2021年欧菲光订单骤减后，展新股份与另一大客户京东方的合作稳定性和可持续性也存在较大不确定性。

招股书显示，展新股份2021年的第一大客户为京东方。2018年至2021年，展新股份对京东方的销售金额分别为1.45亿元、1.74亿元、1.82亿元、2.04亿元，其中2021年展新股份对京东方的销售金额同比增速约为12%。

近年来，展新股份对京东方的销售额逐年上涨，主要得益于京东方显示面板出货量显著提升。2018年至2021年，京东方的营业收入分别为971.09亿元、1160.6亿元、1355.53亿元、2193.1亿元，呈逐年上涨趋势。尤其是2021年，京东方营业收入同比增速高达61.79%。

需注意的是，2021年，展新股份对京东方的销售收入增长率(12%)远低于京东方营业收入增长率(61.79%)。两者增速为何会产生如此大的差异？

时代商学院研究发现，2019年至2021年，展新股份的OLED用OCA光学胶膜产品销售量占京东方OLED显示面板销售量的比重分别为90%、50%、44%，呈大幅下降趋势。

2022年上半年，展新股份对京东方的销售收入同比仅微增548.26万元，销售情况似乎陷入滞涨的困境。

这或意味着，在京东方OLED用OCA光学胶膜供应商中，展新股份的竞争对手抢占到更多的新增订单，展新股份的市场份额受到较大挤压。

2022年上半年，展新股份另外两家大客户也出现问题，销售收入同比大幅下滑。

在展新股份2021年前五大客户名单中，华星光电和天马微电子分别位列第二大和第三大客户，销售金额分别为1.72亿元和1.26亿元。

根据展新股份审核问询函回复，2022年上半年，展新股份对华星光电、天马微电子销售收入分别同比下降6607.9万元、2586.74万元。

根据展新股份的业绩预测，该公司2022年上半年营业收入、扣非后归母净利润将继续下滑，预计分别变动-20.8%至-15.33%、-38.67%至-27.84%。

来自第一大客户的订单增长乏力，而第二、第三大客户订单骤减，展新股份2022年上半年的业绩随之变脸，持续经营能力有待拷问。

供应商成竞争对手

除业绩过于依赖大客户外，展新股份在供应商方面也存在较大隐患。

展新股份的直接材料主要为OCA光学胶，直接材料成本占比近90%，主要供应商为3M集团。

招股书显示，2019年至2021年，展新股份向3M集团采购的金额占原材料采购总额的比例分别为83.19%、85.81%和83.13%，其中光学胶采购金额占展新股份光学胶原材料采购总额的比例分别为97.43%、99.91%和99.23%。换言之，展新股份核心产品OCA光学胶膜的原材料极其依赖单一供应商3M集团。

值得注意的是，对于光学胶，展新股份主要显示面板客户如欧菲光等指定供应商为3M集团，因而展新股份必须向3M集团采购原材料。

而展新股份2020年第四大客户业成科技的控股股东为富士康关联方，同样存在下游终端客户苹果公司有指定原材料供应商为3M集团的情况。若展新股份不采购3M集团的产品，其或将失去业成科技这一客户。

换言之，展新股份的竞争优势或并不主要在于其自身技术，而在于3M集团提供的光学胶原材料。若展新股份的竞争对手同样采购3M集团提供的光学胶原材料，或客户直接向3M集团采购，将对展新股份的持续经营造成重大打击。

需注意的是，蓝思科技曾是展新股份2018年的第三大客户，对展新股份的采购金额为1927.97万元，但其采购的产品是光学胶原材料而非经过展新股份加工的产品。2019年起，蓝思科技逐步开始向3M直接采购光学胶原材料，并向展新股份大幅削减订单。换言之，3M集团已成展新股份的竞争对手，原第三大客户已跳过展新股份进行直接交易。

为何会出现这种情况？事实上，展新股份并非胶膜材料生产商，而是加工商，主要从事胶膜材料模切业务。但对于上下游企业来说，展新股份作为模切加工商的角色可替代性较强。

展新股份在招股书中自称是“一家致力于研发、生产、销售LCD触控显示、AMOLED柔性显示、半导体制造等行业用胶膜材料的企业”，但展新股份似乎并不具备胶膜材料研发和生产能力，这点从其近乎100%光学胶依赖3M集团可以看出，其招股书或存在误导性陈述。

除了作为3M集团的材料加工商外，展新股份还扮演着3M集团的经销商角色，主要对外销售OLED手机屏用OCA光学胶膜。

招股书显示，2019年至2021年，展新股份经销3M产品实现的收入分别为1.13亿元、9367.13万元、9478.03万元，占主营业务收入的比例分别为22.13%、12.41%和13.61%。

值得注意的是，展新股份经销毛利率甚至高于其加工OCA光学胶膜毛利率。

2019年至2021年，展新股份OCA光学胶膜经销业务的毛利率分别为22.99%、21.53%和23.78%，同期OCA光学胶膜加工业务毛利率分别为17.13%、18.95%和15.88%。可见，经销业务毛利率呈略微增长趋势，而加工业务毛利率却呈下降趋势，2021年，加工业务毛利率低于经销业务约8个百分点。

对于加工毛利率下滑，展新股份表示，消费电子行业竞争激烈，下游终端产品的降价会导致触控显示屏降价，为保持适度的利润空间，触控显示屏企业也会将降价的压力部分转移到上游的OCA光学胶模切厂商。

由于对客户和供应商存在双重依赖，展新股份在产业链中明显处于弱势地位，议价能力不足，其毛利率水平也显著低于同行业可比公司。

2019年至2021年，展新股份的主营业务毛利率分别为19.54%、20.03%和17.79%，而同行业可比公司主营业务毛利率平均值分别为27.15%、26.73%、22.99%，均高于展新股份。

时代商学院认为，在市场竞争日趋激烈的情况下，展新股份模切加工环节的毛利率存在进一步下降的可能。更严重的是，出于成本优化考虑，未来不排除越来越多触控显示屏企业如蓝思科技等直接向光学胶原材料厂商采购并自行加工生产的可能，其未来业绩或发生重大不利影响。

【参考资料】

《展新股份首次公开发行并在创业板上市招股说明书》.深交所

《关于展新股份首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的审核问询函的回复》.深交所

《关于展新股份首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问询函的回复》.深交所

《关于展新股份首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第三轮审核问询函的回复》.深交所

《关于展新股份首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第四轮审核问询函的回复》.深交所

《关于太仓展新胶粘材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的审核中心意见落实函的回复》.深交所

（全文3940字）