自带互联网基因的家电新秀 中国智造·佛山方案

在积累一定的设计和电商运营经验后，他毅然走上自主品牌创立之路；别人往往高价出售的首创产品，他却将价格定得低到极点；疫情三年别人收缩过冬，他却大手笔投入建设数字化工厂……种种与众不同，只因胸怀远大梦想。

他就是极具互联网基因的佛山家电行业的后起之秀——广东德尔玛科技股份有限公司。他用10年时间快速成为家电领域的创新品牌企业，成功获评2020年佛山市标杆高新技术企业、2020年国家专精特新“小巨人”企业、第二十二届中国外观设计优秀奖、佛山市2021年度高质量发展百佳企业、2022年顺德区政府质量奖等，成为佛山小家电行业的典范和样板。

(资料图)

“中国智造·佛山方案”建设制造业创新高地的佛山路径大调研团队走进德尔玛发现，这家脱胎于设计公司的小家电企业，正凭借将产品做到极致的思维，在竞争白热化的小家电赛道中突出重围，在家电行业中独树一帜。

不断转型升级 打造自主家电品牌

德尔玛的创始人蔡铁强有着一段传奇的创业史。2007年，蔡铁强在顺德创立了佛山市飞鱼广告策划设计有限公司（以下简称“飞鱼”），涉足画册、海报、宣传单张等设计业务。2010年，互联网行业异军突起，蔡铁强大胆开拓电商代运营业务，公司先后服务华帝、万和、三星、格兰仕等知名品牌，一度成为国内电商代运营知名企业。

“随着业务扩大，我们发现不少厂商也在发力自有电商团队，掌握店铺运营权是大势所趋。”德尔玛国内营销总经理李军卫坦言，觉察到危机的飞鱼决定开启新一轮转型，把目光瞄准到小家电领域，于是在2011年蔡铁强决定成立自主品牌德尔玛。“电商代运营是门生意，做品牌才是事业。我们长期为家电行业提供电商代运营服务，对这个行业非常熟悉。”

2018年，德尔玛斥资约4.7亿元收购飞利浦水健康业务后，蔡铁强决定放弃电商代运营，全力深耕德尔玛。李军卫回忆：“当我们和品牌方说不做这个业务时，他们都非常吃惊。但我们不想给自己留有后路，否则一旦转型不畅，就很容易回头。”

至此，没有回头路的德尔玛在做事业的路上一路狂奔：德尔玛先后迎来多轮外部融资，投资方包括中信产业基金、启承、小米、弘章资本等知名企业和投资机构；2019年，德尔玛与小米集团合作，业绩飞速增长；2020年，德尔玛成为国家专精特新“小巨人”企业。2021年6月22日，德尔玛正式向深交所递交创业板IPO申请并获受理，2022年6月2日，德尔玛IPO过会，目前正处于提交注册阶段。

精准服务用户 追求极致的性价比

一直以来，德尔玛根植互联网，通过电商平台、社交媒体、短视频、网络直播等渠道直达消费者，逐步形成一套以数据分析为基础的协同管理体系。

以往用户调研都是以问卷、入户调查等形式展开，取样速度慢、样本少。德尔玛通过大数据分析用户购买行为，抓取不同类型用户的购物偏好，快准狠地了解市场痛点，研发生产出更符合消费者需求、更具性价比的产品，迅速占领市场。

以德尔玛研发的喷雾拖把为例。它自带水箱，用户只需按压手柄就能立刻喷雾，实现微湿清洁效果。“这款产品在疫情期间卖得非常好，用户在水箱中加入消毒液，就能实现全屋消杀。”李军卫说，根据市场和竞争对手情况考量，这款产品定价应该不低于69元，但德尔玛最终决定把价格定为49元，“我们只有做到极致性价比才能占领市场并保住市场份额”。

类似的案例在德尔玛不在少数，但这并不意味着企业只通过低价来打开市场。实际上，在极致性价比背后，是德尔玛直击消费者痛点的创新思维。

德尔玛刚成立时，选择以环境电器品类打开市场，并瞄准了加湿器开发。德尔玛发现，北京冬季取暖非常依赖加湿器，但市面上低价加湿器水箱容量小、不美观，而解决了这些问题的加湿器价格又过于高昂，消费者鲜少问津。

“我们生产出5升大容量加湿器，并将外观设计成年轻人喜欢的简约风格，推出后将产品定价定到市场最低。”李军卫说，较低的定价迅速为该款加湿器打开市场，销量不断增加，并在各大电商平台同类产品中搜索量靠前。随着功能和服务逐渐完善，该产品价值不断提升并实现盈利。

如今，德尔玛主营的多个小家电品类已处于市场领先地位，与天猫、京东、抖音、小米有品、唯品会等建立良好业务合作关系，还开拓了拼多多、小红书等电商渠道。2018~2021年，德尔玛分别实现营业收入9.67亿元、15.17亿元、22.28亿元、30.38亿元。

建设数字化工厂 持续提高生产效能

自2020年起，德尔玛就陆续开展数字化智能化升级改造。今年3月，德尔玛携手智能制造及工业互联网服务商工业富联、智能制造服务商鼎捷软件，正式启动德尔玛数字化工厂项目。

该项目将为德尔玛数字化工厂导入MES、APS系统，分两期实施德尔玛电子、注塑、总装3个车间的数字化建设，提升德尔玛的智能制造生产透明化管理、智能排产优化、实时精准库存等数字化运营能力，未来用人数量将减少一半，生产效能将大幅提升。

随着德尔玛数字化工厂建设，未来公司将进一步完善企业全价值链，提升产品品质和制造产能。“改造完工后，在不增一亩地的情况下实现制造基地的无线、注塑等车间自动化和数智化技术升级，提升企业对核心零部件的自研自配能力。”李军卫介绍，由于生产场地受限，目前部分零部件还需要外购，“升级后，我们将逐步压缩核心零部件外购规模直至完全自控，仅在包装等工艺和生产环节上寻求外部合作商”。

此外，2021年6月末德尔玛旗下的飞利浦水健康智能家电智造基地也正式开工建设，项目规划用地120亩，将建设飞利浦水健康全球研发中心、信息化平台及智能生产制造基地，打造一个功能完善、设备齐全的数字化智能化工厂，主要生产飞利浦净饮水设备及滤芯、热水设备、智能马桶，飞利浦智能按摩仪器等，预计将新增就业岗位约5000个。

“今年，飞利浦水健康智能家电制造基地的智能立库项目已率先完成基建和设备运行。占地7000平方米、高24米的智能立库具备13500个栈板的仓储能力，等同于常规仓储面积约5万平方米。”李军卫介绍，建成后的立体库将会像一座钢铁森林，通过栈板上的二维码、先进的操作系统、全方位的工业机器人实现货物进出库无人操作、黑灯操作，先进先出管理，无人智能盘点等。

近年来，德尔玛还将互联网技术应用在研发、流通全流程：研发端，德尔玛通过直销模式积累了大量交易数据，通过大数据对用户特征与需求进行分析，指导新品研发；销售端，德尔玛利用线上销售直面消费者，积极将内容创意、交互创新应用在营销活动中，拥抱线上新零售和新兴互联网业态，更有效地连接消费者。

企业名片

广东德尔玛科技股份有限公司创立于2011年，专注于家居环境类、水健康类、个护健康类以及生活卫浴类产品研产销，全产业链直控和精准选品，生产出设计好、品质好和高性价比的创新小家电。德尔玛拥有年轻且富有经验的管理团队，强大的线上运营能力，全面布局海外，开启全球化发展战略。德尔玛洗地机、吸尘器、净水器等产品已经成为行业标杆。

专家观点专注细分领域 换道超车实现跨越式发展

北京大学新结构经济学研究院院长助理、高级研究员刘长征博士： 德尔玛属于佛山家电领先型产业集群中的科技创新企业。从电商营销平台转型为设计研发制造企业，通过细分领域产品的创新设计与利用佛山家电产业集群比较优势快速转型发展起来。从轻资产的电商营销平台企业逐步进化成为重资产的制造企业，以保证其产品质量和高效弹性的生产体系。就家电产业而言，其规模仍属于专精特新中小型隐形冠军企业状态，专注于少数细分领域做强做精。建议德尔玛进一步发挥产品创新设计优势，发展数字化赋能智能生产体系，通过换道超车实现跨越式发展，成为佛山家电业科技创新领军企业。

记者手记互联网思维打造市场制胜利器

调研过程中，让我们印象最深刻的是德尔玛喷雾拖把推广故事。当企业研发出一款新产品时，一般人会倾向于定高价。深谙互联网时代中国消费市场特点的德尔玛却反其道行之。德尔玛一方面将产品性能做到极致，另一方面，在市面上传统拖把都要卖几十元的情况下，将售价定为49元。这既打开了市场，也筑起了市场壁垒。

高性价比背后，可以窥见德尔玛始终坚持“把用户放在第一，把产品做到极致”的互联网思维，不仅完全击中消费者痛点，还有高性价比加持，让消费者更愿意为德尔玛的创意设计买单。

随着企业生产的产品品类越来越多，如何持续提升生产效率依旧是德尔玛面临的挑战。德尔玛正在推进数字化工厂建设，着力实现生产能力的数字化和智能化。另一方面，建议德尔玛适当给产品做减法，进一步聚焦于拳头产品和核心零部件，深入洞察用户需求打造拳头产品，加快提升核心零部件研发、生产和制造，将关键技术牢牢掌握在自己手中，叠加顺德小家电产业链配套能力，持续提升自身生产效率。