Tony比我强：白天剪头发晚上剪视频，单月业绩30万开起全国巡剪

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“说出你的想法。”

这是来自重庆、长相酷似日本明星小栗旬的发型师“山城小栗旬”（社交账号名称）每个理发视频开始的口头禅。开完场后，他会和顾客沟通发型需求，随意的聊天中总能嵌套出顾客各种剧情化的生活故事，比如“当遇上前女友的现男友来理发”“同行上门切磋手艺”“想剪男生发型的女生”等等。

结尾交作业部分，通过展示顾客剪发前后的对比视频展示出强烈反差，引来网友大喊“整容术”“换头术”。

图片来源：山城小栗旬社交网站截图

纪实又有点抓马的故事情节、堪比换头般的美发效果，加之酷似明星的长相，收割了一波流量。

今年1月，这位发型师以“山城小栗旬的理发日记”为名入驻B站，一系列剪发视频让他迅速走红，一个月内疯狂涨粉170余万。目前，山城小栗旬的b站粉丝数有276.5万，单条视频播放量基本都在200万以上，加上小红书、抖音、快手等平台，全网总粉丝量超过了550万。最近的投稿中，一条3分19秒的剪发视频收获点赞达191万，评论互动数3653条。

疫情以来，因戴口罩的缘故，年轻人对头发的关注愈发高涨，他们坚信“发型决定颜值”，希望通过换发型达到整容般效果，而理发价格也水涨船高。有统计数据显示，深圳是一线城市中美发门槛最高的城市，消费中位数达到709.5元；其次是上海、北京、广州，单个店铺均价最高则出现在上海，达到人均2134元。另据艾媒咨询数据预估，2022年中国美容美发行业市场规模将突破4000亿元。

庞大的市场伴随激烈的竞争，山城小栗旬走红的同时，一大批发型师纷纷开设社交账号，打造个人IP，希望通过流量引流与变现。

要做发型师，还要做up主，Tony老师们也开始内卷了。

全国巡剪开起来，名额几小时就抢光

在深圳待了15年的Stephen，在4月中旬深圳解封之后开了一场线下课。

课程的名字叫“互联网运营实战课”，现场坐满的却是年轻的发型师，大家更喜欢叫他帅芬老师。虽然相对90后、00后等“互联网原住民”来说，35岁的Stephen并不太占优势。但是自2020年3月做视频以来，目前Stephen在小红书、抖音上已经有30万粉丝，视频平均的点赞量上千。

触动他开设个人账号的是2020年初疫情的到来，客户稀少且不稳定，Stephen希望通过短视频曝光自己，让更多人认识。

对Stephen来说，这一切都是陌生的。刚开始，Stephen的视频只是简单的沟通、建议、呈现结果。因为温柔细致的沟通风格、过硬的技术，早期还是为Stephen积累了一定的粉丝客群。

2021年上半年，Stephen在小红书上的粉丝量一直停留在19万左右，这让Stephen开始思考自己的内容方向。“也是这时候发现这种视频越来越同质化，越来越多人跟拍与模仿，我也在想是不是应该去丰富我的内容。”

今年3月份，Stephen做了一个尝试，开始在剪发视频中插入了口播，增加了一些专业的理发知识，比如如何根据脸型进行发型设计和裁剪，教网友如何判断适合自己的发型和打理头发等等。

“现在其实很多顾客尤其女生会通过各种平台和渠道，去了解关于头发方面的专业知识，我也希望看我视频的人变得越来越专业。”

与山城小栗旬的视频模式不同，Stephen的视频更偏向于科普型，没有太多娱乐夸张的内容。但Stephen却找到了属于自己的涨粉密码。“没办法的，你不去丰富你的视频内容，粉丝就可能会跳粉，竞争很大。”

今年3月份至今，Stephen的小红书账号一个月左右涨了近一万粉丝，跨过了20万粉大关。

Stephen的线下课程，图片来源：视频截图

尽管做短视频以来，Stephen需要额外花费大量时间，甚至熬夜策划内容和剪视频，但粉丝的增多，也给他带来直接的效益。

Stephen透露，目前自己一个月的顾客量在两三百个左右，许多都是由视频账号转化而来，单月业绩也从以前的5万元跃升到25万元-30万元左右，这意味着他的客单价接近上千元。

“我的变现能力在国内发型师来说应该是比较高的，很多发型师可能有五六十万粉丝但变现比较少。”Stephen十分坦诚，做短视频就是为了引流，引流则是为了变现。

随着曝光增加，Stephen开始到各个城市做巡剪，这也是国内为数不多尝试巡剪的发型师。每一站的巡剪，Stephen前后大概会花五天时间，实际工作时间是三天。

当看到每一个视频下面开始频繁出现粉丝呼唤巡剪的评论之后，Stephen感叹“巡剪这件事太值得去做了。”

据他介绍，自己在每个站的开放名额最多30个。“预约很快，可能几个小时就满了。”Stephen告诉时代财经。

从第一站广州，到长沙、福州、上海、南宁、北京，截至目前Stephen已巡剪了六个城市。下一站他的目标城市是成都，“没去的城市我都会想去”。

发型师也有流量KPI，拍素人比模特更受欢迎

与山城小栗旬和Stephen相比，Angel做up主的经验还相对较浅。

调适好手机支架、反光板，在理发围兜上别上“小蜜蜂”收声，与顾客进行最后确认。按下拍摄键，Angel正式开始了一天的工作。如果当天需要拍摄产出短视频，Angel往往会化妆，穿搭也会注意一些。

帮一个客人做好发型，Angel手机里也多了好几个上百兆的视频。“有些拍完之后才知道是废片，所以要拍多一点素材才能选到满意的剪成视频。”

不过，在白天Angel并没有太多时间处理视频，只有在晚上结束工作回家后，才能坐下来对着手机里的视频挑挑拣拣，在软件上导入和剪辑。

“剪辑其实蛮费时间，不是两分钟就可以剪好一个视频，需要花时间精力”。为了剪好视频，Angel在学习美发时尚知识之外，也花了很多时间学习视频拍摄和剪辑。

白天剪头发，晚上剪视频，这似乎已成为攻占短视频平台的发型师们的常态。

Angel是从去年7月开始在抖音平台上运营自己的账号，陆续发布自己为客人做造型的短视频。她所在的广州公司门店给发型师们设定了一定的KPI，即一周至少要产出三四条短视频，不过在流量上没有过多要求。

发布了近200条视频后，Angel早已习惯了这种发视频的频次。

与大多数发型师一样，Angel的视频也是以“询问需求+剪发过程+剪完后对比”的模式进行创作。不过，在最初拍视频的时候，Angel更倾向于主动寻找一些模特与博主进行拍摄。在她看来，高颜值往往代表高流量，消费者也都愿意为高颜值买单；此外，相比于素人对镜头的恐惧感，与博主们沟通起来也更加方便。

但一段时间后效果并不是太好，Angel逐渐意识到，理发视频需要的是真实与接地气，才能让网友渴望和相信自己也能实现这种“换脸”效果，并产生消费的冲动。

“很多观众点赞或者粉丝数很高，但不一定会转化成客户。”这是Angel做短视频以来的深刻领悟。之后，她开始主要以素人顾客作为自己的拍摄对象。

不过，Angel反映：“有些客人会拒绝出镜拍摄，这也是很正常的现象。”

自称“社恐”的刘宁（化名）就表示，自己曾经在陪朋友去理发店的时候受到一位艺术总监的拍摄邀请。但对她来说，她并不想成为他人视频里的素材，被人讨论。

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持续输出短视频还是给Angel带来一定的关注与流量。据Angel介绍，去年以来她所在的门店因为做抖音视频账号，客人与营业额都增长了不少。“有流量就有客人，就会有业绩。”今年3月，Angel曾在朋友圈分享过一张排行榜单，显示其在大众点评广州发型师热门榜位列第二。

不过，抖音粉丝数千的Angel，对目前做个人账号的效果并不满意。“涨粉太慢了，很多发型师都在做短视频，找不到一个突破点。”

在Angel看来，找不同的差异点和模式很难，也不确定尝试了会不会火。“有时候你也抓不准，流量密码到底在哪里。但又不能断更，不然粉丝也会跑掉。”

但拍个人视频还是给Angel八年的从业经历带来一些乐趣，她告诉时代财经，未来涨粉多少还没有什么想法，但觉得只要想办法输出自己，就会吸引很多客人。

Tony老师们被流量内卷，消费者被价格劝退

不可否认，被称为Tony老师的这个群体正在被流量内卷。

“2019年就有发型师靠抖音获得一批红利了，只是那时候主要在成都、重庆、北京这些城市。”Angel称。

曲曲算是国内第一批做短视频的发型师之一。2019年，在北京一家理发门店工作的曲曲开始玩抖音。与其他发型师不同，曲曲的视频大多是由自己出镜，一个人对着镜头讲着各种美发话题，如“湿法造型教学”“不怕掉色的发色”“爱豆同款造型怎么弄”。

一口东北话加上各种段子，曲曲的视频在2020年迅速走红。截至目前，曲曲抖音平台的粉丝已接近87万。曲曲告诉时代财经，做视频的本意不是为了引流，而是希望造型手法更普及一些，每个顾客都能学会自己打理头发。

但不可避免的是，做个人短视频已成为每个发型师的重要拓客渠道。

“其实就是被流量给逼的，很多发型师都是被迫做这些，你不做别人做，客源就会被影响。”曲曲称，以前路边随便找一家店进去消费的情况很少出现了，大家已经习惯在网络上被推销了。

这让收获了粉丝红利的曲曲也感叹，“我们只能被流量牵着走。”

美发行业收割新一批流量的同时，也引来了其他领域的关注。譬如，在山城小栗旬的视频中，就出现过拉宏桑、有山先生、永琪等知名UP主联动出镜；Angel也表示偶尔会找一些具有粉丝基础的博主进行互惠拍摄，博主需要配合拍摄主题和自己的平台上发内容。拥有一定的粉丝和关注度后，甚至有“饭圈”化倾向，比如有网友会发出“这位小姐姐好久没有出现”“求返场”的呼声。

运营着自己各种社交帐号的彭彭（化名）就称，“之前因为我发了探店的微博，有理发店找我说有机会免费给我做头发。”彭彭称，前提是需要帮理发店写文案进行宣传。

Erika在一定程度上是这些美发、妆造视频的重度爱好者，在她看来，这些视频符合许多人的“灰姑娘心理”。就在去年，她收藏了一个成都女理发师的视频。

但直到现在，Erika还没有去找过这个发型师。她犹豫的原因在于价格，“我会有一个自己的接受范围，比如说烫染500元，所以不管我去到哪个城市我只能接受这个报价，如果太贵的话，那我可能宁愿不做。”

在Erika看来，“网红”发型师的视频里多少还是掺杂了炫技和表演的成分，这也让他们的理发价格存在一些水分。“角度以及适合的美颜，模糊了你对他手艺是否高超的准确评价。”Erika说道。

事实上，随着这两年一些网红连锁品牌的走红，“名气大、价格贵”这一规律也逐步反映在美发行业上。

以山城小栗旬为例，在2019年他的理发价格是精剪88元，精剪渐变128元。随着人气上涨，客人挤满了理发馆，如今山城小栗旬的理发价格也涨到了388元。

一不愿具名的发型师则告诉时代财经，前期发型师会采取低价引流，随着消费者增多、忙不过来的时候，也会通过涨价去筛选一些客人。

或许，理发店逐渐高昂的价格，也正在劝退一批消费者。